专访

与客户共同成长 .....................28.3.06 更新.............

——上海长德仪器有限公司副总经理谢先生专访

刊载于2006年1月份之橡胶商情杂志

大家都知道沃尔玛是全球最大的零售商，它之所以能成为全球最大的零售商，其宗旨就是能为用户提供低价但优质的商品。上海长德仪器有限公司也秉承这一宗旨，致力于为客户提供优质低价的产品和服务。该公司是德国Smarding公司设于中国地区的分公司，专业代理销售国际知名品牌橡胶整厂生产设备，并为橡胶生产工业提供生产工艺技术咨询服务（如胶料配方、模具设计和生产工艺改善和引进最新研发与实验室技术等）。日前，本刊总编辑王尚典先生拜访了上海长德仪器有限公司副总经理谢先生，双方就橡胶市场发展状况及公司经营理念等问题进行了深入的交流，相信对各位读者也能带来一定的启发。

本刊：听说贵公司代理的设备种类很多，能否先介绍一下这方面的情况？

谢先生（以下简称谢）：是的，我们目前可以为客户提供涉及整个生产过程的各种设备和仪器，包括混炼、生产、后续加工设备和质量控制和实验设备等。并且我们所代理的设备都是业内一流的品牌，如混炼设备有Gumix，生产设备有Rubicon、Maplan 、Ratera后续加工设备有Max Mueller、O.R.M,检测设备有Doss、Romidot、Dr.Noll，实验室设备有Bareiss、Argentox等等。实际上我们不仅仅是一家设备代理商，我们还能为客户提供全面的解决方案（Total Solution）。随着中国企业的不断发展以及海外客户的需要，在生产和质量装备上甚至管理上都会有更高的要求，我们能为客户与国际接轨提供稳固的桥梁。你可以看到我们所代理的设备很全面，这些产品都是基于我们对于全世界橡胶制品设备领域的多年经验而为客户选择的。这些企业在国际上都有非常多的客户以及非常好的使用经验，我们可以带领我们的客户去参观，并为之提供在中国的合理使用方案。

本刊：那贵公司为什么要提出“机械行业的沃尔玛”这样的理念？

谢：作为全球最大的零售商，沃尔玛代表的是一个巨大的市场，而这也正是它可以拿来作为与供货商进行谈判的筹码，因此它可以始终为用户提供物美价廉的商品。而由于我们一直坚持为用户提供高端的优势设备和服务，因此我们公司在中国大陆、台湾地区、越南和泰国等地已拥有了相当数量的优质客户群，这样我们就可以与供货商进行谈判。因此我们跟供货商所谈的并不是一两台设备的零售价格，而是这些地区几十、上百台的批发价格，可以肯定的是我们能拿到比单个客户优惠得多的价格，即使加上本公司的代理服务佣金，最终客户通过我们购买还是会比直接向供货商购买便宜很多。

因此虽然我们所代理的设备品牌绝大多数都是全球同类产品中最好的，但这并不意味着客户就要支付更高的价钱。实际上我们是为最终客户服务，而不是供货商。我们要为客户提供这个行业中最专业、最有优势的产品。我们会为客户提供包括价格比较和综合技术含量等因素的全面分析报告，让客户能明显地看到所节省的成本。并且我们能帮助客户掌控国际贸易风险，争取到更好的质量，以及提供及时有效的本地化服务，实现客户与本公司的双赢。我们的目标是要与客户连成一个整体，与客户共同成长。

本刊：沃尔玛采购时很多情况都是现金现货交易，贵公司是采用的什么方式？

谢：由于我们所代理的产品大多是大型的设备，因此基本上都是根据定单生产，这样对于供货商来说，一方面他可以生产出切合用户需要的产品，另一方面也可以避免库存的压力，从而降低成本。实际上我们公司也没有专门的储货仓库，因为我们实行的是丰田汽车的精益管理模式，以排除一切不必要的成本。否则仓储的成本最终也要转嫁到用户的身上，对于我们及客户来说，都得不到什么好处。

现在经过各种降低成本的手段，减去一切不必要的浪费，我们可以很自豪地说我们所代理的产品价格一般比同样产品在欧美的销售价格要便宜20%~30%。

本刊：除了价格上的优势外，贵公司的客户还能得到什么样的实质性利益呢？

谢：我们带给客户的实质利益至少还可以概括为以下几个方面：首先，Smarding公司在稳定的成长，可以与坚持与客户一起成长，我们不会让客户花大量资金购买的设备变成“孤儿”而影响到客户的生产和竞争力。这里我可以举个例子，以生产臭氧测试设备著称Argentox的公司原来是由另外一家公司负责在中国的销售，但这家公司只负责销售，而不负责服务，因此客户购买产品后得不到应有的服务，因此市场声誉受到较大的影响。后来Argentox公司主动找到Smarding后，我们首先谈得就是服务问题。这里就是我要谈到的第二点，即完全负责的服务态度。因为我们一直是以服务为导向，我觉得21世纪是服务的世纪，因此我们采取的是与别人完全不一样的服务理念。在向客户销售出设备之后，我们还会与客户签定一个到期自动续约的服务协议，当然我们要收取一点微薄的服务费用，来维持我们服务部门的正常运作。实际上，Smarding的服务与销售是两个完全独立的部门，包括它们的财务都是独立的。因此就算是销售部门不存在了，服务部门还是可以生存下去。这样就不会因为销售部门的业务起伏而影响到我们的服务质量。

第三，我们所提供产品的质量都是一流的。因为Smarding经过这么多年的发展，已形成了强大的销售通路和优质的客户群，这导致我们可以凭借这种资源去优选最好的设备供货商。如果供货商的产品出现了质量问题，我们会要求供货商解决问题，否则的话我们就会中止与它的合作，另外选择更合适的供货商，实际上我们是代表大量的客户来要求供货商提供质量保证，因为我们是与客户站在一起，而不是供货商。

第四，Smarding公司目前采用了标准化的作业流程，并且实现各环节的档化。也就是说每一个询价、订单以及服务都有明确流畅的作业流程，这样即使某一位员工离开了，他所负责的业务和服务也不会出现断层，我们可以通过清楚的文件记录，立即实现服务的无缝连接。采用标准化的作业流程的另一个目的是提高我们的工作效率，通过清楚、明确、流畅的反应为客户提供实时（Just In Time）的服务，确保客户在最短的时间内得到最满意、最完整的答复。

本刊：贵公司代理的产品很多，哪些产品的销售最好？

谢：由于我们所代理的设备都是国际一流品牌，大多数的全球市场排名都是第一或第二的，因此与它们的同类产品相比，这些设备的销量都很可观。比如说DOSS检测设备的销量比第二名要多出66%。再比如说Bareiss，它是全球唯一被德国PTB实验室承认的橡胶硬度测试设备供货商，该公司的设备测试结果目前几乎已成为业界的标准，在全球已卖出了几千台，而排名第二的同类产品供货商的销量可能还不到一千台。

本刊：这两年中国的汽车市场增长缓慢，橡胶行业也很受影响，贵公司是如何应对的？

谢：与2003年的50%相比，中国的汽车行业在2004年的增长率只有14%左右，今年还要更低，估计只有12%左右。与汽车行业密切相关的橡胶行业也确实受到了很大影响。但令人欣喜的是，作为橡胶生产设备的代理商，我们在这种大环境中的业绩反而取得了40%左右的增长。这说明我们一直所坚持的高端市场方向是正确的，另外也说明我们所实行的优劣低价、与客户共同成长的理念也确实受到了客户的认可。事实是很好的证明。

本刊：对于橡胶行业的未来发展，您有什么看法？

谢：中国橡胶行业的发展很大程度上要受汽车行业的影响。近几年的增长曲线是从陡直转向平缓，在经历了井喷式的增长之后，接下来应该是比较缓和的增长，这样才会长期地发展，

中国的橡胶产业已经由价格导向阶段慢慢转向质量导向与价格导向并行的阶段。只有质量提升到一定程度，才能表明技术达到了一定的档次，这也是激烈竞争之后所产生的必然结果。目前我们所代理的产品中，质量检测设备的销售情况是最好的，而且成交速度很快。这可以从一个侧面看出橡胶行业越来越重视产品的质量，另外，目前有越来越多的客户认证TS-16949，为什么呢?我想这就是最好的解释及证明。因为供过于求之后会导致激烈的竞争，当价格都差不多的时候，当然质量就成为客户考虑的关键因素。这个时候就会逐渐淘汰那些实力不济的企业，然后又会开始下一轮的激烈竞争，接着又会进入质量导向阶段。但是在这个过程中对质量的要求会越来越高。我觉得这是一个很好的现象，因为不仅仅是橡胶行业会向上走，同样的质量观念也会带动相关的机器行业和配套行业进一步增长，从而产生一个很好的工业环境，这又会进一步带动这个工业环境内相关行业的发展，形成一个良性循环。